>欧阳鹏问：你敢肯定，市面上已经不见这种酒了？
东道主说：我骗谁可以，也不会骗你啊。这两个品种是我开发的，我清楚。
欧阳鹏点头。其实，他已经做过调查。在接受了钱小蓉的要求，他有了基本的构思后，就通过电话进行了相关的咨询，最后，选择了杨老板这里的货物。钱小蓉曾对业务范围定位在酒水行业心存质疑。对于在这个季节里用启动资金购进白酒，她更是不解。虽然可以在策划书中看到关于这方面的说明，但是让人难以信服。这可是夏季啊。能有多少人喝白酒呢。欧阳鹏的分析有理有节，终于使她信服。欧阳鹏的理由是，夏季，有人喝白酒，只是数量没有冬季里多。夏季里，白酒的消费对象在酒店里。去酒店里喝酒的人，进了带空调的包厢，打上一圈牌后，就淡化了热的感觉，自然就想到喝白酒。至于啤酒，就成了喝白酒人的饮料了。如果前期的业务不求量，不求盈利，夏季采购白酒是个好时机。经营酒类的大户，有能力的，自己开发独有的品种，经过白酒旺季的销售后，总会有少量的库存。这就像一个收入不少的家庭，总会有老陈货被放在角落里，视而不见。酒类经营大户，经营了多年的销售网络是很厉害的，那种吞吐量外行人很难想象。他们又喜欢每年换上新产品上网络销售。销售新产品，获取广告费、促销费、阶梯式返利，赚钱着呢。他们的下线客户，也喜欢销售新产品，他们跟着上家得好处。老产品就成了受冷落的东西。想处理这些老陈货，就不容易了。因为，已经在网络上销售过，想降价处理也不敢在自己的网络上进行。为了保护自己在价格上的信誉，宁可将这些货搁在库里。可是，这些货占场地。有人在这时候去拾他们认为是鸡肋的东西，他们是求之不得。
欧阳鹏对钱小蓉说：杨老板在心里会笑话我们，认为我们不懂行，是傻瓜。是傻啊，在白酒销售淡季拿钱进白酒。
钱小蓉点头。
欧阳鹏又说：可是，我们又像是他的救世主。
钱小蓉望着杨老板，确实有如欧阳鹏所言及的那种急于抛货的心态。
欧阳鹏指着一种名叫“全家福”的酒品，问：这个品种，在你们这，原先卖什么价？
杨老板说：每件60元放价。出厂价噢。
钱小蓉走近了，看包装箱上的标签。规格为1×；6，也就是说，每箱里有6瓶酒。
欧阳鹏问道：现在，你放给我们是什么价？
杨老板说：40，够意思吧。
欧阳鹏阴阴一笑，没应答。
欧阳鹏指着一种叫“喜相逢”的酒品，问：这个品种，原先的市场价是多少？
杨老板说：原先放价是150。
钱小蓉过去看标签，也是每箱6瓶酒，摊到25元钱一瓶。
欧阳鹏问道：你给我们什么价？
杨老板说：75，没话说吧。也是出厂价噢。
欧阳鹏在杨老板的肩膀上拍了一下，说：你和我不是才相识。我这人的为人你也清楚。你杨老板的为人，在来之前，我就已经向钱经理做了介绍。别忘了，以前，我可是一直称你是商界的杨大侠。这样吧，“全家福”每件30元，我数过了，有550件，我们提200件。“喜相逢”每件60元，有不少，刚才数了，大概是970件，我们提300件。你别再说什么吃亏啦，要贴本啦。吃亏也好，贴本也罢。全记在我的面子上了。
欧阳鹏说这些话时，钱小蓉就在旁边站着。钱小蓉有点急了，怎么回事嘛，怎么临时变主意了，来时说好了，全部吃下，只有全部吃下，才有主动权。
杨老板也感到意外：你可是在电话里说，如果满意，全要的噢。
欧阳鹏说：这不是，不满意嘛。
那里不对你的光，你说。杨老板拿出香烟，顿了一下，又把香烟揣进衣袋里。库房里是不能抽香烟的。
欧阳鹏说：我们可是小本买卖，老贵了的东西，没有钱出的哟。
杨老板说：明说了嘛，不就是想再压点吗。这样好了，每件，再让两块。
欧阳鹏拍拍杨老板的肩：好大的口气，大老板哟。每件让伍元，我们全要了。
杨老板伸出手来：冲你欧阳的面子，成了。
欧阳鹏伸出手去。
钱小蓉心里明白了，欧阳鹏又为她省下一笔钱。
杨老板握过手后，把两手又摊了摊，那意思在脸上写着了，因为你欧阳鹏，我可是贴上老本，亏大了。
欧阳鹏却是鼻腔里哼哼的，拉倒吧，装给谁看都可以，别装给我看。
买卖双方，各打各的主意，各算各的帐。
第十九章 泥土能卖金子价
事情就这么敲定了。在他们回身走到库房门口时，杨老板对钱小蓉说：我今天，是看你钱经理、第一次来，就是赔本，这生意也要做。
钱小蓉说：我在这，谢谢杨老板对我们的照顾。
杨老板说：钱经理可不能空口说白话。等会端酒杯时再说感谢。你最少要多喝三杯酒。
欧阳鹏说：杨老板为人厚道，不会害人。
钱小蓉看了欧阳鹏一眼，听出他的话是言有所指。
他们一行三人走到酒店，来到指定包厢里，见有四个人围着一张小桌打牌。手上抓着牌的几个人，动了动身。
杨老板说：你们先打着。喝酒时，我再介绍。
显然，先到的人，是杨老板请来的陪客。杨老板的手机响了。他掏出手机，一边打开机上翻盖，一边示意两位客人到那边的沙发中坐下。杨老板接听电话回答对方时，似乎犹豫了一下，然后说他过去。杨老板与大家招呼了几句，说他有急事去去就回。杨老板匆匆离去。
钱小蓉问欧阳鹏：杨老板不会变卦吧？他会不会发现吃了亏，临时改变主意？
欧阳鹏说：放心。他的生意已到这个层次上，财大气粗，不会在意这笔生意上有多少损失。他这次放给我们的货，不存在是不是赔钱的问题。这两个品种是他自行开发的，该赚的钱早进了他的口袋。他这个人，做生意比较早，胆子大，做事的节奏也快。他属于拿得起放得下的一类人。
欧阳鹏说这番话时，中途停顿了一下，意识流中断似的。在这次停顿中，他的脑海里窜出懊悔的念头。他自问，这个策划，我为什么就不敢单独实施？他明白这是看到实物后，才发现这两个品种有着很好的卖点。
对于欧阳鹏的心理变化，钱小蓉没能看出来。
钱小蓉说：我是担心，他变卦了，我们就白跑了这一趟。
欧阳鹏笑着，说：那就让他支付我们来回的车费。
钱小蓉说：你以为坐车不累人啊。
欧阳鹏幽默了一句：那再让他支付我们的精神损失费。
钱小蓉说：你这人，怎么是、这样子的呀。
欧阳鹏说：我办事，你应该放心。你这么怀疑我的办事能力，我的自尊心可是大大受损了。
钱小蓉说：对不起，对不起。对你，我可没有想这么多。
打牌的几个人，突然大起嗓门，为谁出牌做小动作吵闹着。
欧阳鹏问：你把钱都带来了吧？
钱小蓉说：你忘了，是你让我留下几仟元做开办费的。我只带来七万五仟元。
欧阳鹏说：够了。我们还可以带点钱回去。明天早上，付了款，货上车。到时，你的名下，就有了40万元的流动资产。
钱小蓉一惊，说：不可能吧。怎么会有这么多呢？
欧阳鹏将两个品种的白酒如何定价，如何投放市场，如此这般简单一算，40万元的数字就出来了。
钱小蓉听得明白。她清楚这种算法，只是一厢情愿的算术。她对欧阳鹏说出了自己的看法。
欧阳鹏说：看一种货物，营销人的眼光与买卖人的眼光是不同的。营销人可以把泥土卖成金子价钱，也可以把烂稻草卖出好价钱。买卖人肯定说，这是不可能的事。
钱小蓉说：夸大了吧。泥土卖成金子价，可能吗？
欧阳鹏说：美国有个人，叫史考特&；#8226；摩格，策划了“拥有一片美国”的活动。你想象不到，不够搁一只脚的土地，仅仅是卖一本象征性的土地拥有证书，在中国的最高价为19000元。卖泥土是假，卖的是一个概念。泥土、或者烂稻草，本身是卖不上好价钱的。但是经过转换，转换成一个概念，情况就不一样了。
钱小蓉觉得不可思议。
接下来，欧阳鹏举了两个案例进行说明。
钱小蓉有了认同感。有了认同感的钱小蓉心情越来越好。以至后来，她竟然不知不觉地盯着欧阳鹏的脸看。
欧阳鹏被看得不自然了，反而拘谨了。他掩饰自己的表情，说：这个杨老板，不想管我们晚饭了。